Jean-Luc RIO- Monkey tie Coaching

Proposé par

Faites-vous partie de ces gens qui ne savent pas trop comment développer une clientèle avec un petit budget ? Comment développer votre part de marché via internet ?

Pas besoin nécessairement de développer une stratégie commerciale coûteuse.

5 maître-mots

Confiance, empathie, effet de surprise, interaction, conversion

Confiance

Une relation commerciale ça se construit. Alors pas question de se lancer sans avoir vérifié préalablement votre image via internet : avis des consommateurs, crédibilité, contentieux, image de marque, réparations si nécessaires,… Votre image doit être en cohérence avec votre proposition commerciale. Vérifiez votre e-réputation, votre référencement, l’animation de vos communautés, la mise à jour de vos forums d’aide ou d’accompagnement.

La relation de confiance cela se construit. Vous devez être considéré comme une autorité sûre

Empathie

Pour passer d’une situation de spectateur à celle d’acteur, il faut inviter vos prospects, votre auditoire, à se projeter. Cela doit être une démarche induisant une action (une interaction). Il existe plusieurs démarches d’empathie : jeu de rôle, vis ma vie, mise en situation, serious-game, toute sorte de projection invitant le spectateur se mettre dans la peau du futur propriétaire ou de l’utilisateur heureux. L’essentiel étant que l’auditoire se projette et se mette en phase d’action.

Votre stratégie, inversement, aura tenu compte de profil de clients type. Vous devrez vous projeter dans la peau d’un client et ressentir ce qu’il ressent. Vous pourrez créer une carte d’empathie pour définir son ou ses profil(s).

Surprise :

On apprend en mesure de sa surprise. C’est une intuition psychologique d’autant plus importante si votre auditoire est dubitatif. Plus le doute subsiste, plus l’effet de surprise doit être grand. Pourquoi ? Parce que l’effet de surprise perturbe notre cogito, notre intellect. Au moment de la surprise, le résultat attendu n’est pas conforme à la prédiction de votre auditeur. Il doute alors de son environnement et se pose des questions,… Il finit par douter. Cela entraîne un regain d’intérêt, de curiosité, d’envie de comprendre. Il doit réviser sa structure associative pour former de nouveaux liens qui lui serviront par la suite. Évitez la monotonie et le rébarbatif.

Les neurosciences ont démontré l’efficacité cognitive de l’effet de surprise.

La contingence de votre message ne doit être ni 100% positive, ni 100% négative.

Laissez le doute préexister. Avec une contingence positive à 100% sinon on perd de l’intérêt. A l’inverse si la contingence est négative il y a perte de motivation.

Interaction

La contiguïté temporelle est importante : le temps de réponse doit être court (derrière le premier message), les feedback sont importants et le temps d’action doit être émotionnel et non cérébral.

Ne laissez pas trop de temps à votre interlocuteur. Il doit agir dans un délai court et par conséquent vous devez avoir anticipé le mode d’action lui permettant de s’engager (inscription, réservation par exemple).

Conversion

Invitez votre auditoire à une réunion commerciale, un webinar, une conférence,… pour transformer votre démarche en offre commerciale.

Une fois la conversion engagée, donnez des nouvelles à vos futurs clients.

Ludification ou pas ?

Le jeu active le circuit de la récompense. On modifie notre comportement en fonction.

Le jeu peut se situer dans la phase d’empathie. Il n’est pas question de transformer une démarche commerciale en jeu interactif.

Quel type de support pour capter votre auditoire ?

Les outils classiques tels que : plaquette, flyer, documentation ne sont pas nécessairement efficients.

Les outils efficaces sont :

  • La newsletter,
  • Le publipostage avec un thème d’accroche,
  • La vidéo courte,
  • Un support interactif type serious-game par exemple,
  • Un MOOC si vous avez plus de moyens.

Pourquoi le webinar ?

Le webinar peut rapporter entre 10 et 30% de part de marché supplémentaire selon les secteurs et leur efficacité. L’avantage du webinar c’est qu’il n’est pas très coûteux, mobilise peu de moyens matériels, techniques et humains.

En résumé :

  • Une accroche efficace
  • Un effet de surprise
  • Un rebond à la sortie
  • Une offre commerciale détaillée
  • Une conversion et validation