Monkey tie Coaching - Philippe Etienne

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Préparez votre négociation pour convaincre et répondre aux objections

Lorsque vous préparez votre négociation, vous pensez à préparer les arguments pour convaincre l’autre et vous vous préparez dans le meilleur des cas à répondre aux objections que l’autre pourrait vous faire.

C’est très insuffisant hélas. Pour préparez une négociation, voici un guide en quatre questions pour vous aider à tester, dans votre préparation, la réceptivité de l’autre à la demande que vous souhaitez formuler. Quel que soient le sujet ou l’enjeu de la négociation, ces 4 questions vous seront indispensables.

Question n°1 : quels avantages l’autre aurait-il à me dire oui ?

Se poser cette question, c’est réfléchir aux intérêts, aux motivations de l’autre. C’est vous mettre, sinon dans sa tête, en tout cas, dans ses chaussures pour comprendre sa démarche. Ce n’est pas confortable. D’ailleurs chacun d’entre nous, nous savons bien qu’emprunter les chaussures d’un autre n’est pas nécessairement agréable, bien au contraire !

Lorsque vous préparez votre négociation, chaque fois que vous aurez identifié un avantage que l’autre aura à vous dire oui, vous aurez identifié un argument que vous pouvez utiliser. Cela peut supposer un travail d’enquête préalable pour comprendre les intérêts, les besoins, les motivations ou les préoccupations de l’autre partie (tous ces termes sont en fait des synonymes). Et si vous démarrez votre négociation sans trop savoir quoi dire, cela doit vous inciter, non à affirmer vos propres intérêts mais bien plutôt à questionner l’autre. Le bon négociateur est d’abord un bon questionneur.

Question n°2 : quels inconvénients l’autre aurait-il à me dire oui ?

Se poser cette question revient à accepter de considérer que l’autre peut très légitimement avoir des intérêts en contradiction avec les nôtres. Concrètement, chaque fois que vous recenserez l’un de ces inconvénients, réfléchissez aux options que vous pourriez mettre sur la table pour diminuer ou même faire disparaître cet inconvénient. Idéalement, à chaque inconvénient vous devriez mettre en face au moins une option. J’ai bien dit « au moins une », car l’option, par définition, est optionnelle, donc l’autre a le droit de ne pas l’adopter. En fait lorsque vous préparez votre négociation, vous devrez cartographié ces inconvénients et ces options, et vous aurez une bonne idée du champ de négociation que vous allez ouvrir.

Question n°3 : quels avantages l’autre aurait-il à me dire non ?

Quand vous en arriverez là, ça se corse pour vous. Car cela revient à réfléchir aux éventuels intérêts cachés voire inavouables de l’autre. Imaginez que vous vouliez demander une augmentation de salaire à un manager qui a reçu comme ordre de ne pas vous en donner, voire est incentivé de ne pas en donner ! Il ne vous le dira jamais, même sous la torture ! Là encore la qualité de votre questionnement sera primordiale pour éclairer la situation. Si vous pressentez un intérêt caché ou inavouable, surtout ne faites pas pression, vous en subiriez une plus forte encore en retour, cherchez à trouver quelle passerelle vous pourriez construire pour faire venir l’autre à vous. Les bons négociateurs sont très créatifs ! 

Question n°4 : quels inconvénients l’autre aurait-il à me dire non ?

Une négociation est un processus de règlement de différends pour créer de la valeur ajoutée. L’autre accepte la négociation car il a davantage à gagner à négocier avec vous qu’à faire tout seul ou à aller négocier avec un autre. Donc n’oubliez pas que même si l’autre est très fort, très gros voire très menaçant, il est quand même toujours assis en face de vous, ce qui veut dire qu’il a besoin de vous. Donc vous avez votre propre pouvoir et vous aussi vous devez vous demander si cette négociation en vaut la peine et si vous ne pourriez pas faire autrement. Bref l’inconvénient que l’autre aurait à vous dire non est contenue dans votre plan B. Alors pensez-y lorsque vous préparez votre négociation : avez-vous un plan B ? L’autre en a-t-il un ? Et si vous n’en aviez pas, alors que l’autre en aurait un très fort, posez vous la question de ce que vous pourriez faire pour le faire douter, pour dégrader son plan B. Préparer une négociation raisonnée cela ne revient pas à se comporter en « bisounours », pour reprendre une expression très répandue !

Bonnes négociations !

www.phe-communication.fr

Bibliographie pour aller plus loin :

  • William Ury, Bruce Patton et Roger Fisher : Comment réussir une négociation (éditions du Seuil)
  • Arnaud Stimec : La Négociation (éditions Dunod)

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