Prospection par approche directe

Développement professionnelLe 11.10.2016

La prospection directe, une méthode qui consiste à approcher des gens que vous ne connaissez pas !

La prospection par approche directe: Qu’est-ce que c’est? La prospection par approche directe permet de répondre à ces questions que nous rencontrons tous au cours de notre vie professionnelle : Comment obtenir de nouveaux clients alors que je n’ai pas de liens interpersonnels avec des décideurs ? Comment  lever de l’argent alors que je ne […]

Monkey tie Coaching - Pascal Faucon

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La prospection par approche directe: Qu’est-ce que c’est?

La prospection par approche directe permet de répondre à ces questions que nous rencontrons tous au cours de notre vie professionnelle :

  • Comment obtenir de nouveaux clients alors que je n’ai pas de liens interpersonnels avec des décideurs ?
  • Comment  lever de l’argent alors que je ne connais pas d’investisseurs ?
  • Comment  trouver un emploi alors que je n’ai pas de réseau personnel ?

C’est à ces problèmes que répond la prospection par approche directe.  C’est une méthode qui consiste à approcher des personnes que vous ne connaissez pas.

Prenez les situations suivantes :

  • Vous êtes dans un cocktail et vous ne connaissez personne ;
  • Vous êtes sur un salon et personne ne vient sur votre stand ; et
  • Vous êtes sur LinkedIn et personne ne vous contacte.

La prospection par approche directe va vous permettre d’établir la relation pour parvenir à votre objectif.

J’étais récemment sur le stand d’un salon et une personne me demandait:

  • Comment faîtes-vous pour contacter les entreprises ?  

Pour lui faire une démonstration, je me suis alors levé de mon siège et je suis allé vers un autre stand où il y avait des personnes que je ne connaissais pas. Deux minutes plus tard, la moitié de ces personnes s’était déplacée vers notre stand. La prospection par approche directe est un outil de prospection très efficace à condition d’en connaître les TROIS POINTS CLES.

1. La prospection par approche directe : identifier le besoin  de vos interlocuteurs 

– Ce qu’il ne faut pas faire: Solliciter des personnes sur vos besoins 

  • Recherchez-vous ce produit?
  • Recherchez-vous une entreprise dans laquelle investir?
  • Recherchez-vous un employé ayant mes qualifications?

Ce type d’approche NE FONCTIONNE PAS. Tout le monde vous répondra NON. Votre taux de retour sera inférieur à 2%. Et parmi les réponses que vous obtiendrez, la majorité ne feront que vous renvoyer sur d’autres personnes. Vous perdrez beaucoup de temps et votre base de contacts devra être énorme pour avoir une chance de succès.

– Ce qu’il faut faire: Solliciter les personnes sur LEURS besoins 

La prospection par approche directe est fondée sur une prise de contact à l’aide d’une YES QUESTION (voir mon article sur le sujet).

La « YES QUESTION » interpelle la personne sur ses besoins:

  • Utilisez-vous Wechat comme outil de fidélisation de vos clients chinois? (si vous êtes une société commerciale qui vend du « digital marketing » à des sociétés qui font du B to C) ;
  • Comptez-vous vendre prochainement vos produits sur Alibaba? (si vous êtes une société de conseil export qui prospecte des sociétés industrielles) ;
  • Allez-vous faire prochainement une IPO dans les greentechs au NASDAQ? (si vous êtes une start-up du secteur des technologies vertes qui cherche des investisseurs) ; et
  • Etes-vous intéressé(e) par des clients américains ? (si vous êtes un commercial qui cherche du travail).

La prospection par approche directe implique donc que vous soyez capable d’identifier le besoin de la personne. Le travail d’information et d’analyse est de ce fait fondamental.

La prospection par approche directe vous permettra alors de multiplier au moins par 20 le taux de réponses, si vous respectez les deux autres points clés.  

2. La prospection par approche directe : le besoin doit être URGENT

Vous devez interpeller votre contact sur un besoin urgent pour lui. Vous devez donc nécessairement préparer votre approche en ayant étudié:

  • L’environnement de votre interlocuteur ;
  • Ses besoins pour lesquels vous pouvez l’aider ; et
  • Son besoin le plus urgent parmi ceux-ci.

A titre d’illustration :

Imaginez que vous êtes en Normandie où il pleut tout le temps et que vous demandez à une personne si elle a soif ?  Elle peut vous répondre oui ou non mais elle ne sera pas prête à payer plus de 1 euro pour une bouteille d’eau.

Si vous êtes maintenant dans le désert et que vous demandez à une personne que vous rencontrez si elle a soif ? Dans certains cas elle sera prête à vider son compte en banque pour une bouteille d’eau.

Dans le premier cas l’eau n’a pas vraiment de valeur, dans le second cas l’eau peut avoir une valeur infinie ….

Dans la prospection par approche directe vous devez contacter la personne sur un besoin URGENT.

3. La prospection par approche directe : vous devez être LEGITIME 

Vous devez être légitime pour répondre au besoin que vous avez identifié. La prospection par approche directe suppose un travail de marketing personnel très important:

  • Etes-vous l’homme ou la femme de la situation ?
  • Etes-vous la personne capable de répondre en urgence au besoin de la personne?

3.1 Légitimité = Experience 

Votre profil LinkedIn, votre CV, votre marketing personnel démontrent-ils vos aptitudes à travers votre histoire personnelle et professionnelle à trouver les réponses appropriées au besoin de la personne que vous contactez?

3.2 Légitimité = Capacité à construire le futur

La légitimité ne vient pas seulement de vos expériences passées.

Etes-vous une personne du futur ? :

  • Avez-vous une vision des enjeux présents et à venir ?
  • Votre expertise est-elle toujours à jour?
  • Votre expertise est-elle orientée vers le futur?
  • Etes-vous celui qui pourra encore m’aider demain?

Votre profil  LinkedIn, à travers les contributions que vous publiez, est un outil pour que vous puissiez démontrer que vous êtes l’expert d’aujourd’hui et de demain.

En conclusion

Maîtriser la prospection par approche directe est un atout majeur de la réussite professionnelle. Elle permet à chacun de prendre son destin en main lorsque nous avons besoin de clients, d’investisseurs ou encore de trouver un emploi.

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